Optimiser sa prospection commerciale

Pour commencer sur la prospection commerciale…

La prospection commerciale est une problématique qui touche tous les secteurs d’activité. Les cabinets comptables ne sont pas en reste : avec plus de 21 000 experts-comptables en France et un nombre de créations de cabinets en croissance d’année en année, la concurrence sur le marché est rude.

Comment trouver de nouveaux clients en tant que cabinet comptable ? Quels sont les différents enjeux de la prospection commerciale appliquée au milieu de la comptabilité ?

Dans cet article, nous allons nous intéresser aux différentes méthodes qui existent actuellement pour pérenniser votre activité commerciale, et notamment les bénéfices de la prospection automatisée.

Qu’est-ce que la prospection commerciale automatisée ? 🤔

La prospection commerciale consiste à identifier les clients potentiels, à comprendre leurs besoins, puis à essayer de leur vendre un produit ou un service qui répond à ces besoins. C’est la première étape du processus de vente et elle est essentielle pour le développement de toute entreprise.

Dans le passé, cette tâche était effectuée manuellement par les commerciaux qui passaient des heures à étudier leur marché, à appeler à froid des clients potentiels et à essayer de les intéresser à leurs produits ou services.

Avec l’avènement des nouvelles technologies, il est devenu possible d’automatiser ce processus grâce à des logiciels capables d’identifier rapidement les clients potentiels et de les contacter directement. C’est ce qu’on appelle la prospection commerciale automatisée (ou sales automation)

Quels sont les avantages du Sales automation pour les cabinets comptables ? 🚀

L’automatisation des ventes présente de nombreux avantages, mais voici les principaux qui peuvent être appliqués aux cabinets comptables :

• Elle permet de gagner du temps : en automatisant les tâches répétitives, vos sales peuvent se concentrer uniquement sur les tâches plus importantes comme les entretiens de vente, le développement de de la relation client ou encore l’upsell.
• Elle augmente la productivité : grâce à l’automatisation, les cabinets comptables vont pouvoir relancer leurs leads dans des conditions optimales selon le timing et les canaux qu’ils auront sélectionnés en amont, et ne feront que répondre à des intérêts manifestes. Plus besoin de perdre du temps sur des leads qui ne convertiront jamais !
• Elle permet de cibler les bons prospects : en utilisant un logiciel capable d’identifier les clients potentiels sur la base de critères tels que les données démographiques, les intérêts et le comportement, les cabinets comptables peuvent être sûrs de cibler les bons prospects.
• Elle permet une meilleure scalabilité : avec l’automatisation, toutes les données clients sont stockées en un seul endroit et peuvent être facilement consultées et triées. Il est donc plus facile pour les cabinets comptables de suivre leurs prospects et leurs clients.
• Elle est rentable : en automatisant leur prospection, les cabinets d’expertise comptable peuvent économiser sur de nombreux postes de dépenses liées à l’activité commerciale, pour un taux de conversion supérieur à la méthode manuelle.

Pour faire simple, la prospection automatisée est un outil puissant qui peut aider les cabinets comptables à gagner du temps et de l’argent tout en augmentant leur productivité.

Comment faire de la prospection automatisée ? 🤖

La prospection automatisée ne peut se faire que par le biais d’un logiciel. Il faut bien comprendre qu’il s’agit là d’un investissement, et qu’il faut donc penser retour sur investissement avant de choisir la bonne solution.

Il existe de nombreux logiciels d’automatisation des ventes sur le marché, mais le plus important est de trouver celui qui correspond à vos besoins !

Pour cela, nous vous proposons une démarche en plusieurs étapes :

1) Définissez vos besoins : la première étape consiste à vous asseoir avec votre équipe et à définir vos besoins. Quels sont vos objectifs ? Quel type de prospects voulez-vous cibler ? De quel budget disposez-vous ? Si vous êtes dans un petit cabinet comptable et que vous n’avez pas de service commercial dédié, nous vous recommandons de définir vos propres besoins en tenant compte de l’évolution future du cabinet.

2) Comparez les différentes solutions : une fois que vous avez défini vos besoins, vous pouvez commencer à comparer les différentes solutions du marché. Veillez à prendre en compte des facteurs tels que le prix, les fonctionnalités, la facilité d’utilisation, la scalabilité, la compatibilité avec vos process existants (logiciel CRM, solution emailing) etc…

3) Testez le logiciel : avant de prendre une décision finale, nous vous recommandons de tester le logiciel vous-même, si vous êtes l’utilisateur final de la solution, ou de le faire tester par vos commerciaux si ce sont eux qui seront amenés à s’en servir. Cela vous permettra de voir si la solution répond à vos besoins et à vos attentes.

4) Choisissez la bonne solution : après avoir testé les logiciels, vous devriez avoir une bonne idée de celui qui vous convient le mieux. Choisissez la solution qui offre le meilleur rapport qualité prix et qui vous aidera à atteindre vos objectifs.

La plupart de ces outils proposent des services similaires, mais certains seront plus axés sur le lead management quand d’autres seront tournés d’avantages vers des fonctionnalités comme la prospection multicanale : c’est le cas de LaGrowthMachine, qui permet de faire de la prospection sur LinkedIn comme par Email.

Quels sont les meilleurs outils de Sales automation pour le milieu comptable ? ⭐️

La réponse à cette question dépend de trop de critères pour donner une réponse arbitraire : il faut prendre en compte vos besoins, la taille de votre équipe, votre budget…

Cependant, voici une liste de quelques logiciels qui font référence sur leur marché :

• LaGrowthMachine ;
• Hubspot ;
• Salesforce ;
• Pipedrive ;
• Lemlist ;
• Evaboot ;
• …

Comme évoqué un peu plus haut, la plupart de ces logiciels présentent des features à peu près similaires. Les éléments différenciants vont se porter sur :

• le prix ;
• L’expérience utilisateur & le design ;
• L’intégration avec d’autres outils type CRM ;
• le support client ;
• la « puissance » de l’outil.

Comment fonctionnent les outils de Sales automation ? ⚙️

La plupart des outils cités au-dessus fonctionnent à peu près de la même manière. Les éditeurs de logiciels ont mis en place des méthodes de scraping et des intégrations avec des partenaires du secteur qui dispose de beaucoup de données sur les entreprises, type DropContact ou LinkedIn Sales Navigator.

En s’appuyant sur la data de ces outils, les logiciels de sales automations vont scraper davantage d’informations sur le web et vous permettre de créer des listes de leads en fonction des critères qui vous intéressent :

• position dans l’entreprise ;
• séniorité ;
• CA de l’entreprise ;
• etc…

Ensuite, vous n’avez plus qu’à connecter vos solutions de messagerie et votre compte LinkedIn, paramétrer le copywriting de vos campagnes, et laisser tourner l’outil.

Les pistes de ventes se multiplieront, et vous n’aurez plus qu’à répondre aux principaux intéressés !

Conclusion 🌸

Les outils d’automatisation des ventes sont un excellent moyen d’intensifier les efforts de vente de votre cabinet comptable. En automatisant le processus de prospection et de génération de leads, vous pourrez libérer du temps pour que votre équipe commerciale se concentre sur la vente, plutôt que sur la recherche de pistes.

Le choix de l’outil adapté à vos besoins est crucial, dans cette idée d’automation. Veillez bien à suivre notre guide pour ne pas vous tromper à cette étape du processus.

Enfin, n’oubliez pas que l’automatisation des ventes n’est pas – mais presque – une solution magique : il faut encore répondre aux leads et les closer… même si vous vous enlevez déjà une sacrée épine du pied !